ALUR 42
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Matière de pratique professionnelle

Prospection immobilière : régularité, scripts et suivi

La prospection est le seul poste d'activité entièrement sous contrôle du professionnel. Elle repose sur trois choses : un secteur défini assez petit pour y être reconnu, une régularité qui ne dépend pas de l'humeur du moment, et une trace écrite de chaque contact. Le reste, canaux et outils, se choisit selon le marché local. Ce qui échoue presque toujours, c'est la prospection par vagues, intense après une période creuse puis abandonnée dès que les mandats rentrent, parce qu'elle produit un cycle d'activité en dents de scie que rien ne vient lisser.

Dans le parcours : module 05, Obtenir un mandat exclusif : prospection et découverte vendeur, 10h.

Le secteur avant la méthode

Un secteur se choisit sur des critères mesurables : nombre de logements, taux de rotation, part des biens vendus entre particuliers, présence des confrères. Un secteur trop large dilue la présence, un secteur trop étroit ne produit pas assez de mutations pour vivre.

La reconnaissance sur un secteur se construit par la répétition. Le professionnel qui passe deux fois par an ne se distingue pas ; celui qui est présent chaque semaine finit par être appelé avant la mise en vente, ce qui est le seul avantage réellement décisif face à un confrère.

Les canaux, et ce que chacun coûte réellement

Le porte-à-porte, le contact téléphonique, le courrier ciblé, la présence numérique locale et la recommandation ne se valent pas en coût par mandat. Le premier coûte du temps et rapporte de la reconnaissance ; le dernier coûte peu et rapporte les meilleurs dossiers, mais il ne se déclenche pas à volonté.

La prospection téléphonique est encadrée : le démarchage de personnes inscrites sur la liste d'opposition au démarchage téléphonique est interdit, et le non-respect de cette obligation expose l'entreprise. Le fichier de prospection relève par ailleurs du règlement général sur la protection des données, avec information des personnes et durée de conservation définie.

Le script, qui n'est pas un texte à réciter

Un script sert à ne pas improviser l'ouverture et à savoir traiter les cinq objections qui reviennent. Il n'a pas vocation à être lu : il fixe la structure, la question d'entrée, et la sortie propre quand la réponse est non.

Le meilleur indicateur de qualité d'un script n'est pas le nombre de rendez-vous obtenus, c'est le nombre de conversations qui durent plus d'une minute. Une prospection qui ne produit que des raccrochages ne se corrige pas en augmentant le volume.

Le suivi, ce que presque personne ne tient

Un contact prospecté sans trace écrite est un contact perdu. Le tableau de suivi minimal tient en quelques colonnes : date, adresse, interlocuteur, projet éventuel, échéance à rappeler. Il permet la relance au bon moment, qui est le moment où le projet mûrit, rarement celui du premier contact.

Ce tableau est un traitement de données personnelles. Il suppose une information des personnes et une durée de conservation, comme tout autre fichier de prospection.

Ce que vous savez faire à la sortie

Cette matière dans le parcours complet

Elle appartient au module 05, Obtenir un mandat exclusif : prospection et découverte vendeur. Le parcours se suit entièrement en ligne, et l'attestation de formation est générée automatiquement et délivrée immédiatement à la fin du parcours.

Voir le programme 42 hLe parcours 14 h

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