Le mandat de vente : règles et pièges

Ce qu'est un mandat au sens de la loi Hoguet

Le régime est posé par la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, qui réglemente les conditions d'exercice des activités relatives à certaines opérations portant sur les immeubles et les fonds de commerce, et par son décret d'application, le décret n° 72-678 du 20 juillet 1972. Ces deux textes forment un ensemble : la loi pose les principes et les nullités, le décret détaille les mentions et les registres.

Une précision de méthode s'impose d'emblée, parce qu'elle explique la plupart des erreurs de citation que l'on lit : la numérotation des articles du décret de 1972 est contre-intuitive. Le mandat écrit et le registre relèvent de l'article 72, la rémunération de l'article 73, et l'exclusivité de l'article 78. Beaucoup de supports professionnels intervertissent ces numéros.

L'écrit, condition de validité et non de preuve

L'article 6 de la loi Hoguet impose que les conventions conclues avec les personnes qui exercent l'entremise immobilière soient rédigées par écrit. Ce n'est pas une règle de preuve, c'est une condition de validité : un mandat verbal n'est pas un mandat mal prouvé, c'est un mandat qui n'existe pas.

L'article 72 du décret de 1972 ajoute que le mandat doit être préalable. Le professionnel qui commence à commercialiser un bien puis fait régulariser le mandat une fois l'acquéreur trouvé se place dans une situation intenable : la chronologie ressort du registre lui-même, dont l'ordre est chronologique et la numérotation continue.

Les mentions obligatoires du mandat

L'article 6 de la loi Hoguet et l'article 73 du décret de 1972 fixent le socle des mentions relatives à l'argent. Le mandat doit préciser les conditions de détermination de la rémunération et indiquer la partie qui en a la charge. Ce n'est pas la même chose que d'indiquer un montant : ce sont les conditions de détermination qui doivent être stipulées, ce qui suppose une assiette et un taux ou un forfait identifiables.

L'article 73 précise aussi que la rémunération peut être mise à la charge exclusive de l'une des parties ou partagée entre elles, mais qu'elle ne peut être perçue d'une personne autre que celle qui a été désignée dans le mandat. C'est la règle qui interdit de facturer l'acquéreur lorsque le mandat met les honoraires à la charge du vendeur, ou l'inverse.

L'article 75 règle un cas fréquent en négociation. Lorsque la rémunération est forfaitaire, elle peut être modifiée si le prix effectivement retenu diffère du prix mentionné au mandat, à condition que cette faculté ait été prévue. Sans stipulation, le forfait s'impose tel qu'il a été convenu, même si le bien se vend nettement au-dessus ou au-dessous.

La durée, et pourquoi elle est une condition de validité

L'exigence d'une durée déterminée ne figure pas là où on la cherche. Elle n'est pas à l'article 6 de la loi mais à l'article 7, dont le premier alinéa frappe de nullité les promesses et conventions qui ne comportent pas une limitation de leurs effets dans le temps.

La conséquence est radicale. Un mandat sans terme n'est pas un mandat à durée indéterminée résiliable à tout moment, c'est un mandat nul. La distinction compte, parce qu'un mandat nul ne produit aucun droit à rémunération, alors qu'un mandat à durée indéterminée en produirait jusqu'à sa résiliation.

Le registre des mandats

L'article 72 du décret de 1972 impose la tenue d'un registre des mandats pour l'activité de transaction. Les mandats y sont inscrits par ordre chronologique, sur un registre conforme à un modèle fixé par arrêté, l'arrêté applicable étant celui du 15 septembre 1972. Le registre est coté sans discontinuité et relié, et il est conservé pendant dix ans.

L'article 65 du même décret prévoit un registre distinct pour l'activité de gestion immobilière et pour celle de syndic. Une structure qui exerce plusieurs activités tient donc plusieurs registres, et le fait de les confondre est une irrégularité en soi.

La tenue dématérialisée est admise. Le décret le prévoit lui-même, par renvoi aux dispositions du code civil relatives à l'écrit électronique, aux articles 1365 et suivants. Il n'existe pas d'arrêté spécifique de dématérialisation : la faculté vient du décret. Le point de vigilance est l'intégrité et la continuité de la numérotation, qui sont ce que le registre est censé garantir. Un tableur modifiable a posteriori ne remplit pas cette fonction.

Mandat simple, exclusif, semi-exclusif

Le mandat dit semi-exclusif n'est pas une catégorie légale. L'expression ne figure dans aucun texte : elle désigne, dans la pratique professionnelle, un mandat qui réserve au vendeur la faculté de vendre lui-même sans honoraires tout en interdisant le recours à un autre professionnel. Le mot est un outil commercial, il n'a pas d'effet juridique propre.

Ce qui compte n'est donc pas le nom donné au mandat mais la présence, dans son texte, d'une clause d'exclusivité, d'une clause pénale ou d'une clause prévoyant des honoraires dus même si l'opération est conclue sans l'entremise du professionnel. Dès que l'une de ces clauses figure au contrat, le régime de l'article 78 du décret s'applique, quel que soit l'intitulé retenu en tête de document.

La clause d'exclusivité et la règle des trois mois

L'article 78 du décret de 1972 encadre les clauses d'exclusivité, les clauses pénales et les clauses prévoyant des honoraires dus hors entremise. Son deuxième alinéa pose la règle que tout professionnel doit connaître par coeur : passé un délai de trois mois à compter de sa signature, le mandat contenant une telle clause peut être dénoncé à tout moment par chacune des parties, à charge pour celle qui entend y mettre fin d'en aviser l'autre quinze jours au moins à l'avance, par lettre recommandée avec demande d'avis de réception.

Cet alinéa doit être reproduit dans le mandat en caractères très apparents, en application du 2° de l'article 7 de la loi Hoguet. Ce n'est pas une recommandation de présentation : c'est une exigence dont le non-respect fragilise la clause elle-même. Un mandat exclusif dont la clause de dénonciation est noyée dans le corps du texte, à la même taille que le reste, ne satisfait pas cette exigence.

L'article 78 prévoit trois exceptions à cette faculté de dénonciation, qui concernent des situations particulières : la vente d'immeuble par lots, la souscription ou la première cession d'actions ou de parts de sociétés immobilières donnant vocation à attribution de locaux, et la location par fractions de locaux commerciaux dépendant d'un même ensemble. Hors ces cas, la règle des trois mois s'impose.

Ce que le professionnel ne peut pas percevoir, et quand

L'interdiction posée par le I de l'article 6 de la loi Hoguet est l'une des règles les plus strictes du droit de la profession. Aucun bien, effet, valeur ou somme d'argent n'est dû au professionnel, et aucun ne peut être exigé ou accepté par lui, avant qu'une des opérations visées ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l'engagement des parties.

Cette règle interdit les provisions sur honoraires, les frais de dossier perçus à la signature du mandat et les avances sur commercialisation, dans le cadre des activités visées par la loi. Elle explique aussi pourquoi l'article 73 du décret prévoit que la rémunération est perçue sans délai après la signature de l'acte authentique, et non avant.

L'article 74 du décret précise à quel moment l'opération est réputée effectivement conclue lorsque l'acte comporte une clause de dédit ou une condition suspensive : tant que la faculté de dédit subsiste ou que la condition n'est pas réalisée, l'opération n'est pas effectivement conclue au sens de la loi. Une commission perçue entre la promesse et la levée des conditions est donc perçue trop tôt.

La nullité du mandat, ce qui a changé en 2017

C'est le point sur lequel une grande partie de la documentation en circulation est périmée, et l'erreur n'est pas anodine. Pendant longtemps, la jurisprudence a jugé que la nullité du mandat irrégulier au regard de la loi Hoguet était une nullité absolue, ce qui permettait à n'importe quelle partie intéressée, y compris l'acquéreur, de l'invoquer.

La chambre mixte de la Cour de cassation a opéré un revirement par un arrêt du 24 février 2017, pourvoi n° 15-20.411, publié. Les dispositions de la loi Hoguet restent d'ordre public, mais la nullité qu'elles emportent est une nullité relative, dès lors que la règle violée a pour objet la sauvegarde d'un intérêt privé. Le changement est considérable en pratique.

Les conséquences sont au nombre de trois. Seul le mandant peut désormais invoquer la nullité, ce qui ferme la porte aux tiers qui l'utilisaient comme moyen de défense. L'action se prescrit par cinq ans. Et la nullité peut être couverte par confirmation. En revanche, lorsque la nullité est retenue, la règle demeure implacable : la Cour de cassation a jugé, par exemple dans un arrêt de la première chambre civile du 9 septembre 2020, pourvoi n° 19-17.925, que l'agent immobilier dont le mandat est nul ne peut percevoir aucune rémunération.

Le droit de rétractation quand le mandat est signé au domicile

Le mandat signé ailleurs qu'à l'agence relève, en règle générale, du régime des contrats conclus hors établissement du code de la consommation. Les articles L. 221-18 et suivants ouvrent alors au mandant consommateur un délai de rétractation de quatorze jours, et l'article L. 221-20 porte ce délai à douze mois supplémentaires lorsque l'information sur le droit de rétractation n'a pas été délivrée.

La Cour de cassation a jugé de longue date que le régime du démarchage à domicile s'applique à quiconque pratique ou fait pratiquer le démarchage d'une personne pour offrir des prestations de services, peu important que le démarchage ait été effectué à la demande de celle-ci. Cette solution résulte notamment d'arrêts de la première chambre civile du 30 mai 2012, pourvois n° 11-11.446 et 11-18.185. Un arrêt de la même chambre du 1er juillet 2015, pourvoi n° 14-15.753, a tiré les conséquences de l'exécution du mandat pendant le délai de réflexion. Il faut signaler que ces décisions ont été rendues sous l'empire de la numérotation antérieure du code de la consommation, aux anciens articles L. 121-21 et suivants, et que la transposition à la numérotation actuelle relève de la lecture doctrinale.

L'article L. 221-3 étend par ailleurs la protection à certains professionnels, lorsque le contrat n'entre pas dans le champ de leur activité principale et que leur effectif ne dépasse pas cinq salariés. Un artisan qui vend son logement peut donc, selon les circonstances, bénéficier du délai de rétractation.

Un point d'actualité mérite d'être signalé : l'article L. 221-21 du code de la consommation connaît une nouvelle rédaction, applicable depuis le 19 juin 2026, qui ajoute une obligation de mise à disposition d'une fonctionnalité de rétractation en ligne gratuite. Les modèles de mandat qui n'ont pas été revus depuis cette date méritent un contrôle.

L'affichage des honoraires et la publicité du bien

Le mandat détermine qui paie les honoraires, et cette détermination commande l'affichage. L'arrêté du 10 janvier 2017 relatif à l'information des consommateurs par les professionnels intervenant dans une transaction immobilière, entré en vigueur le 1er avril 2017 et modifié par l'arrêté du 26 janvier 2022, fixe les règles applicables.

En publicité de vente, le prix doit être affiché à la fois honoraires inclus et hors honoraires, la taille des caractères du prix honoraires inclus devant être plus importante, avec l'indication de la partie qui en a la charge. Lorsque les honoraires sont à la charge de l'acquéreur, leur montant doit être exprimé en pourcentage de la valeur hors honoraires, précédé de la mention appropriée.

L'arrêté impose également l'affichage des prix maximums des prestations à l'entrée de l'établissement, en vitrine, sur les vitrines publicitaires situées hors de l'établissement, et sur les services en ligne. La cohérence entre ce qui est affiché, ce qui est stipulé au mandat et ce qui est facturé est le premier point examiné en cas de litige d'honoraires.

Les pièges les plus fréquents

Le premier piège est le mandat signé après le début de la commercialisation. Il ruine la cohérence du registre et fournit au mandant un moyen simple de contester la rémunération. La discipline consiste à faire du mandat le premier acte, y compris lorsque le vendeur est pressé.

Le deuxième est la clause d'exclusivité mal présentée. Une exclusivité dont l'alinéa de dénonciation n'est pas reproduit en caractères très apparents est une exclusivité fragile, et c'est le premier point que soulèvera un vendeur qui veut reprendre sa liberté avant le terme.

Le troisième est la confusion entre le nom donné au mandat et son régime. Appeler semi-exclusif un mandat qui contient une clause pénale ne le soustrait pas à l'article 78 du décret. Le quatrième, enfin, est la perception anticipée : toute somme encaissée avant que l'opération soit effectivement conclue et constatée dans l'acte écrit prévu par l'article 6 expose le professionnel, quelle que soit l'appellation donnée au versement.

Ces règles, la rédaction du mandat qu'elles commandent et les cas pratiques qui s'y rattachent constituent une matière du programme de la formation ALUR, dans le module consacré à l'obtention et à la sécurisation du mandat.